环球名人专访：巴黎美爵奢侈运营密码

人民日报海外版欧洲刊   http://peopledaily.eu/

2012年起，奢侈腕表在中国市场迅猛增长，如今已在奢侈品品类中牢牢占据第二的位置，为什么突然之间高端腕表呈现了爆发式的增长？这些奢侈腕表都是如何经营的？记者采访了法国皇室奢侈品牌巴黎美爵（MATZO PARIS）董事长雷米艾融RemyAron先生。

记者：巴黎美爵对中国的消费者来说相对陌生。能否为我们介绍一下巴黎美爵和您个人呢？

雷米艾融：呵呵，可以这么说，目前巴黎美爵品牌，不仅对中国的消费者来说陌生，在美国及北美地区、澳洲及太平洋地区、甚至整个亚洲地区，市场上都没有出现过。但实际上这些地区的一些领袖们及精英阶层，很多已经拥有了巴黎美爵产品。

在近二十多年中，曾经的美国总统克林顿先生、联合国秘书长安南先生、俄罗斯总统普京先生、前欧洲足联主席......还有一长串名单，都拥有并佩戴巴黎美爵的腕表，而世界知名的女性领导人像赖斯女士、希拉里女士更酷爱巴黎美爵的包包和珠宝而不轻易示人。

日本的皇室家族几十年前就拥有巴黎美爵皇家礼服，珠宝及腕表，几百个中东地区的石油大亨和他们的国王更是每年订购珠宝腕表。欧洲上层的皇室家族更是一代代伴随着巴黎美爵而长大。可叹的是，皇室衰落，他们不那么富裕了，为了这些世代的老顾客，巴黎美爵有时候甚至拿出自己的典藏借给他们参加宴会。唉!皇室衰落，美国次贷危机，中东政局动荡，就连欧洲的一些国家政府都快没钱了，巴黎美爵不到中国还能到哪？

我个人目前担任法国美术家协会主席，巴黎美爵MATZO PARIS董事局主席，一直致力于推动中欧文化的深度交流和合作。

记者：巴黎美爵作为小众奢侈品品牌的代表，目前小众奢侈品品牌的整体发展情况怎么样？

雷米艾融：我不能也没资格说别人的品牌，只能告诉您巴黎美爵家族的事情：

从我记事起，我的爷爷和奶奶总会给我讲述一些有关家族历史的故事，六百年前我们家族的祖先住在现在的意大利，那个时代还没有现在的意大利，只有很多小公国，家族的先人为了生活，做起皮匠、珠宝匠。这种善于设计和制作技艺的本领就这样通过血脉一代一代传下来!

四百多年前，法国逐渐强大起来，路易十三国王开始了雄心勃勃的建设计划，到他的儿子路易十四，建设了巴黎圣母院、卢浮宫、凡尔赛宫，呵呵，这很像中国目前很多城市的建设，例如北京鸟巢、水立方、国家大剧院......许许多多的欧洲画家、雕塑家、建筑师、能工巧匠都过来帮忙。我们这个家族祖上由于设计精巧做工考究被选为皇家御用的工匠，专为皇帝皇后做礼服、做珠宝、做箱包、做马鞍、做内衣、做香水、做妆容，也为他们在欧洲各地的国王王后亲戚朋友们做，同时还做大量的物品供皇帝送别的国王王后或赏赐给大臣及别国的来访贵宾。

整个家族住在宫廷隔壁，随时听候差遣。上一代人给下一代人的临终交代都是：儿子，你得好好干，千万不能失去皇家的宠信，为此万万不可懈怠，更不能丢掉祖传的技艺!除了长子或次子们继承家业外，还有很多家族成员跑到其他国家做同样的生意。后来也有许多受过良好教育的家族成员做了大公、将军、副首相、外交家，也有的做了建筑师、画家、律师等等。

这就是家族做皇家定制的情况。大家都知道，这些好东西皇家都不让别人做，我们当然只能做您所称的"小众品牌"啦!

现在情况开始糟糕啦：快没有皇家啦，即使有一点保留下来的皇家，当地政府也不给他钱，我们没有生意啦，只有仅存的欧洲上层一部分人知道的来订货，还有一些名流富商慕名来订做。

另外糟糕的一件事情是：社会变了，很多家族的传承人根本不愿意继承家族传统，不想干这一行了。

现在是家族和巴黎美爵品牌被逼走向市场化和全球化的时候了!

记者：据我们了解，您早在2005年便有进军中国市场的计划，为何直到今年才正式进入中国市场？是什么让你迟疑了呢？会不会觉得错过了好的进入时机？

雷米艾融：我今年曾经接受过《第一财经日报》的专访，详细的谈了这个问题。我们选择在此时进入中国市场，客观上来讲是被动的，巴黎美爵MATZO PARIS品牌的定位，以前只是为欧洲的皇室和上层社会进行个人定制业务，突然要面对中国庞大的新富人群，刚开始也有些不知所措，对中国市场比较陌生，不敢贸然进入。

通过了7年时间的精心准备，大家都有了坚定进入中国市场的信心，但很多工作仍在准备中。

关于中国奢侈品的市场，2005年开始直到2011年确实是一个飞速的膨胀期。每年都以超过12%的速率加速增长。但未来20年中国奢侈品市场依然将保持飞速发展，按照中国目前发展的态势和中国政府的规划，按每年有3000万农村人口变为城市人口的速率计算，中国在从今起算的20年内，现有的农村人口在转化为城市人口的过程中，还会成倍的产生新富人群，他们会更加急迫的改变自己的生存品质并以追赶和超越既有富人为目标。

总之，一个品牌为适应社会进步，转变经营观念，创立新的经营模式需要很长时间，也需要做好各种准备。

记者：您觉得中国消费者有何独特之处？

雷米艾融：我觉得中国的消费者有激情有远见有鉴赏力也有很强的购买力!我上次在北京故宫举办一个一天的个人画展，有一个记者，女孩，很年轻，很美丽，英语很好，她看到我太太娜塔莉手上一块已经用旧了的巴黎美爵皇家花园腕表，新货大约三千欧元，她表示非常喜欢，想要花钱向我购买。我说对不起卖不了!她扭头就跑了出去，过了十几分钟，把三万元人民币现金摆在我和太太面前，向我争辩说：我知道我不是贵族，我也不是名人名流，但我有权利购买!

但我还是说抱歉，我们不能卖，这并不是因为你是普通人我们不卖，而是我们自己没有准备好，没有办法给你提供皇家待遇的服务保障!她很惊讶：什么样的皇家待遇啊？这时娜塔莉过来劝解她并亲自示范，把表脱下，告诉她：自从您拥有了我们的产品无论是腕表、拎包还是珠宝，半年内都会有巴黎美爵的人上门为您清洗保养这些产品，一年至少两次，这些服务是免费的，年年如此。如果您要去参加宴会，除了您有的这块表，如果您需要佩戴贵重的珠宝、漂亮的手包我们都必须免费借给您使用，您是王后啊，我们得免费侍奉您，所以卖给您这块表，我丈夫只得把我留下为您服务，因为我们在北京还没有巴黎美爵家的人亲自为您服务，万一您在其他城市，我们还要派人去您家找您!

临别，娜塔莉鼓起勇气对女孩提了一个问题："对不起，我知道这样问私人问题太无礼了，请问您每个月拿多少工资啊？"女记者非常爽快："净收入六千多吧""那您父母很爱您也给您很多钱吧？"女孩回答："我父母也是农民，没有钱!""那您太幸福啦，拥有这么大方的男朋友真好!"女孩开始不开心啦："我一个人"。"那三万块是您6个月工资啊!"女孩笑起来说："这么辛苦的工作，为了就是要有品质的生活!您说不是吗？"

我们俩都非常惊讶!现在您明白中国消费者了吗？我们得快点来中国做皇家服务了!

记者：初入中国市场，将如何培养中国消费者？

雷米艾融：我们有三个基金会，分别是巴黎美爵公益慈善基金会、巴黎美爵电影基金会及下辖的世界华语电影发展基金会、巴黎美爵艺术基金会。另外我们也与政府和知名企业合作成立了"巴黎美爵文化艺术时尚创业产业促进会"。

公益慈善基金会目前和联合国教科文组织有三个项目：救助战火国家的艺术儿童、拯救贫困国家的饥饿儿童和拯救手工艺类的世界非物质文化遗产项目，法国的、英国的、意大利的各种手工行业都有，也有如中国的南京云锦织造技术也在洽谈中。

和世界动物保护协会及美国大自然保护协会合作保护的野生动物有鳄鱼、珍稀蛇类、海豹、鸵鸟、裘皮类物种，还有中国云南的金丝猴类等。通过这个基金会，我们和中国的消费者一起做有关社会救助的保护人类生存环境的活动，使得中国的日用奢侈品消费者真正明白，在提升自己的生活品质、享受上帝的恩赐，享受地球资源，享受人类的文明所带来的愉悦和个人成就感的同时，决不能忘了我们是谁。我们是地球上的生命，我们作为人所组成的社会所应承担的呵护地球上各种生命的最基本的责任。

巴黎美爵电影基金会与戛纳电影节合作，以电影艺术为载体介绍法国的文化与生活。为了表示对中国电影的尊敬与热爱，曾与吕克贝松导演一起专门设宴招待中国电影人。去年七月份，在该基金会中专设"巴黎美爵世界华语电影基金会"，致力于帮助中国电影走进欧洲和北美市场，并垫高中国电影的地位。巴黎美爵想通过电影的影响力使中国消费者更快更容易地了解：其实日用奢侈品除了实用功能外，还有它的艺术影响力，抽象一点，无论珠宝、腕表还是箱包，它们其实就是视觉艺术品，能够感染人。

巴黎美爵的艺术基金会，支持在卢浮宫、凡尔赛宫、大皇宫、小皇宫、蓬皮杜艺术宫等的各种艺术活动，致力于为视觉艺术家提供帮助。向中国朋友介绍欧洲的顶级艺术家，包括不久前乔治.布拉克的展览。现在正试图通过与法兰西艺术院、中国艺术研究院、联合国教科文组织等顶级机构合作，向法国人推荐中国当代画家、雕塑家、促进中法艺术家之间的亲密合作，也盼望通过这些活动，让中国消费者了解我们对艺术的热爱，艺术是我们创新设计的不竭动力。

相信通过上述各基金会的活动，中国消费者会同巴黎美爵品牌结识并成为朋友。

记者：腕表产品在巴黎美爵品牌中扮演着什么样的角色？

雷米艾融：谁知道腕表是怎么发明的吗？我的祖母也是个画家，在我很小的时候，就看过祖母的祖母画的一个肖像画，画上的女人端庄秀丽，手腕上戴着一个巨大的长方形宝石制作的手链。那是大约二百年前，包括皇家大臣家里只能用座钟或怀表，作为为皇室制作珠宝的巴黎美爵家族，当然也参与到制钟的工作。祖母的祖母的丈夫就在为皇家研制各种钟表，他制作的钟表供皇帝当做礼物送给俄国沙皇、奥地利皇室，甚至法国传教士送给中国皇帝的精巧机械钟也是他参与制作的。他看到这幅画后，突发灵感，男人的怀表用链子系到女人的手臂上，女人不也就能带表了吗？当时宫廷里的女人衣服几乎是没有口袋装表的。这样眨眼间就有个腕表，先是女人佩戴，很快男人也流行起来，成为欧洲贵族的时尚。

1873年，奥地利维也纳举办世界博览会。皇后茜茜公主当年36岁，代表皇室前往祝贺，提前一年特别请我曾曾祖母的丈夫为她制作纯金的腕表用于参加盛典时佩戴，因为接待各国皇室来宾等活动众多，时间把握好绝对不能出错!这就是如今"巴黎美爵皇家腕表茜茜公主的纪念"这款表的由来。后来，茜茜公主的姐姐海伦妮公主也订做了一块相同的纯银腕表。

受到这件巨大荣誉感的事情的鼓励，巴黎美爵的传人们在腕表制作技术上和设计上有着很多重大突破，拥有皇家传承的各种独有设计，专利雕花自动机芯、独家拥有的陀飞轮机芯、神秘透明魔幻机芯、潜水深达两千米的海空腕表、全手工纯金表壳套模等其他品牌所无法拥有的!中国的神八发射时，由欧洲空间局推荐搭载的"巴黎美爵宇宙腕表"是使用太空材料制造的，同时首创了超微距精密无缝镶嵌精磨VVS钻石技术，无与伦比。克林顿、普京、安南等等世界名流都珍藏有巴黎美爵腕表。

二战开始后，巴黎美爵制表作坊全都搬到了瑞士日内瓦或卢拉山谷，战后为无数好莱坞国际巨星独家定制了百款腕表。腕表是巴黎美爵最能引以为豪的!

记者：巴黎美爵的腕表有何鲜明的风格和特点？

雷米艾融：巴黎美爵的鲜明风格和特点最主要的是它独有的皇家传承技艺、原本只能皇室专用的设计、世界名流巨星专属的定制、为皇室贵族运动休闲专门打造、直至当下热门的深度潜海、航空航天、外星飞碟探索题材、以及超级精密无缝钻石宝石镶嵌和独家陀飞轮技术、神秘透明魔幻表芯发明等等。

皇家传承技术及皇家专有设计就有：皇帝镶宝权杖秒针、宝剑指针、射箭指针、系马桩揿钮、航海系缆桩揿钮、皇冠型镶宝石旋钮、意大利贡多拉表把、皇家乐队鼓式表壳、飞碟表壳、华盖表壳、鸽子蛋表壳、圣诞表壳、六爪到十二爪表背超强密封防水技术等等。

记者：如何让巴黎美爵的腕表与已深入中国消费者心中的瑞士手表的竞争中与众不同呢？

雷米艾融：呵呵，地球人都知道瑞士手表的设计及制表技术来源于法国啊，由于二战战乱，像巴黎美爵这样的皇家工匠的传人们都跑到瑞士避难，至今巴黎美爵的七家制表厂中的六家都在瑞士制造，法国设计瑞士制造是强上更强，不用我解释，中国的消费者都心知肚明啊：是光有制表技术好呢，还是又是法国设计又是瑞士制造好呢？!

记者：最近看了一篇关于您的采访文章，文中您提到"如果巴黎美爵要像路易威登、卡地亚等品牌一样进入中国的奢侈品市场，就必须转变经营理念并更新市场服务模式。"面对中国市场您的经营理念和服务模式是什么？

雷米艾融：巴黎美爵的先辈们历经近六百年，到今天已经有二十七代传人，上百个家族分支，仅从血脉的传承、固守仅服务于皇室贵族名流巨富的所谓上流社会的传统，在"最好的设计、最好的工艺、最好的服务"信念的支配下虽然直到现在专享私人定制业务仍然维持，但是在后工业时代暨信息化时代急剧变革的状态下，传统的客户群已大量流失到已发生重大变革的品牌手中，大家所熟知的爱马仕原本是生产马鞍的、路易威登是为各种社会职业的从业人员制造皮质或仿皮质工具箱的，后来被资本收购包装养成了世界级的品牌，只用了十几年时间，这些品牌被资本包养之后在资本市场上成为快速的赚钱机器。而像巴黎美爵家族各分支的制作不同产品的小众品牌由于坚守自设的道德底线，即只做顶级精品不做大众商品、只相信手工制作技术不承认精密机械效能、只坐等贵客上门，上门推销被看成是对皇家顾客最无礼的骚扰等信念，弄到今天已到坐吃山空的境地。

因此，要生存下去，几乎所有的经营理念都要发生变革。变革后的理念应该是：欢迎被资本武装但不被包养、只负责提供最好的设计最好的工艺最尊贵的服务而不用管客户是谁（违法者除外）、只用最好的经营管理人才而不用管他（她）是否是家族的传人，只管让媒体介绍传播家族史、品牌历史文化及其变革而不用担心被皇上怪罪下来。与所有现代企业模式结缘以扩展品牌的疆域和客户群，利用一切可利用的信息化社会资源和新新科技进行设计、精工制作、为客户提供完美无瑕的服务!

服务模式是继承皇家专属管家服务模式包括终身免费进行产品的维护保养调换、保证爵士级客户免费借用品牌体验中心的全系列产品随意短期使用、选购全过程保密及保密私人专送业务，当然开放式店面营销与客户服务与其它最好的国际化品牌大体类似。

记者：文中还提到要转变过去专属、定制的经营理念。为什么要转变这一理念？高级定制正在中国兴起......

雷米艾融：转变这个理念是因为巴黎美爵品牌的市场属性要发生改变。高档产品制作的个性化服务方案即高级定制业务仍然是保留的、而且要加强，反正只要有资本也有市场的话，再苛刻的个人高级定制业务我们品牌也能实现。比如说一个客户只要一瓶世界上独一无二的香水我们也能承诺做，只要他愿意承担一个专有瓶子的设计与制作费和香水设计师的设计费材料费加上我们的服务费。确实有个阿拉伯王子这样定做过一瓶纯金的香水瓶的专属原生态天然花卉提炼香水，我们两个设计师两个工艺师两个助手一共花了七十余万美金的材料及人工费加上我们百分之二十的服务费和百分之十九点六的增值税共一百零八万美元。当时看了特别贵，后来这个王子把这瓶香水拿去拍卖，听说卖到了五百多万美元。

记者：您觉得您必须做什么以确保巴黎美爵在中国获得成功？

雷米艾融：大的讲要做公益做慈善做电影做文化做艺术做新的商业模式也做品牌公关传播，小的讲在中国各大城市设皇家式客户服务中心、品牌体验中心、开设旗舰店、商场店中店、五星以上级宾馆店中店、各式精品店、专门店及专柜，机场专门店及专柜、会所店及高级公关交通载具的流通营销点及代购点，当然还有全FLASH的网上旗舰店。

记者：接下来，巴黎美爵在中国将会如何布局？目标是什么？

雷米艾融：在香港、北京、上海三地设品牌管理及运营中心，在南京设立品牌研究与发展中心，与中国内地45个城市的投资人共同设立城市代理商合营公司分管七十个大中城市的营销与客户服务。目标是快速从中国市场中获取一定的市场份额，为巴黎美爵开拓北美地区、金砖国家包括欧洲本土提供模板。目标就一个：成功。